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2019年是经销商的寒冬?市场没有臆想的那么糟!

-------------------------------------------------------------------------- 发布时间 2019/7/6 16:46:31 浏览(
【导读】变则通,通则达。经销商如果主动拥抱变革(渠道+消费习惯),善于从市场危机中捕捉机会,依然可以找到市场红海突围的路径,逆势而上。

  稍纵即逝的市场机会

  2019年已经过去了一半,在这半年中多数经销商的“好日子”不会超过60天,从4月底开始终端市场就开始步入淡季。整体市场行情不断下滑,瓷砖销量不断下滑,销售利润不断下降(告别暴利),这是经销商面临的外部客观环境。

  但是,我们跳出思维定势,主动抓住终端渠道变革的机会,未尝没有弯道超车的可能。当然,市场契机也是稍纵即逝,不会留给我们观望的机会。

2019年是经销商的寒冬?市场没有臆想的那么糟!

  图片来源于网络

  城镇化进程不断释放的刚性需求提供的市场容量,多元化的消费层次为经销商提供的市场纵深,厂家终端扶持力度加大为经销商转型提供的助力,普通瓷砖零售依然保有着百分之三四十的毛利润,这些说明经销商面临的市场环境并没有主观臆想的那么糟糕。

  终端渠道的裂变,让很多经销商离用户的距离越来越远,获客的成本越来越高。曾经因为账期和收款问题被不少经销商放弃或者弱化的装饰公司、工程渠道,重新变得热络起来。百分之二三十的门店自然客流量,已经难以支撑起门市、库房租金和人工工资等必要运营成本。

  因为经营理念和实力的差别,终端经销商经营模式的两极分化不断加剧:“坐商”继续在门店里坐着,模仿姜太公钓鱼;“行商”继续优化团队、拓展渠道,把“鸡蛋”放在几个篮子里。

  思维决定行为方式,行为方式决定结果(销量)。在市场旺季的时候,大家都很忙碌,忙着进货、卖砖;在市场淡季的时候,“坐商”与“行商”表现就大相径庭。店里没人,“坐商”就彻底闲下来,早九晚五地打卡上班。店里没生意,“行商”照旧忙碌(甚至更忙),忙着学习充电、培训团队、改善管理、交流考察。

  大致从2015年开始的终端市场洗牌,到现在已经开始进入深水区。市场行情整体下滑这是必然的,但是市场有没有探底,现在还不好下结论。

  尽管,近两三年不断有经销商关门歇业,但是各个城市的瓷砖经销商群体数量依旧庞大,少部分经销商的退场,并没有从根本上缓解僧多粥少的状况。而且,不断有竞争对手跨界而来,整装、装饰公司做起了材料卖场,开发商干起了装饰公司,资本市场也对家居白菜免费送彩金行业虎视眈眈。

  从前店后仓的单一瓷砖大店,到一站式家居白菜免费送彩金采购卖场;从单一品牌运营商,到品牌(中高端)+产品(性价比)的组合拳;从经销商的单打独斗,到异域联盟的兴盛;从显性渠道的明刀明枪,到隐性渠道的暗战;从老板(老板娘)的“一言堂”管理,到股权激励、合伙人模式的出现等等,这些都预示着终端经销商理念和经营模式的革新。

  变则通,通则达。经销商如果主动拥抱变革(渠道+消费习惯),善于从市场危机中捕捉机会,依然可以找到市场红海突围的路径,逆势而上。

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